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2017-07-08 17:23:48

一家公司的五种竞争力

 

你开了一家公司,生意不错,但是总担心被对手超越。隔壁写字楼上有另一电梯公司,擅长销售某品牌电梯;你擅长另一品牌电梯。某欧洲品牌最坏了,经常低价抢你的客户。那旁边销售升降机的,算不算你的对手?那同一楼栋的电梯安装公司,算不算你的对手? 我们如何来分析“竞争战略”呢?

 

这时候,你就需要工具了。

 

概念:波特五力模型

 

1979年,32岁的迈克尔波特提出,每家企业都受到“直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品”这五个“竞争作用力”的影响。波特自己可能都没有想到,这个“五力模型”奠定了他一生的大师地位,并成为也许是全球知名度最高的战略分析工具。

 

如此神奇啊?那我们就来用这个“五力模型”来分析一下您的电梯公司。

 

 


潜在新进公司


供应商

直接竞争对手

顾客


替代性产品


 

 

运用:电梯公司的“五力模型”分析

 

第一,   直接竞争者。

隔壁写字楼上有另一电梯公司,某欧洲品牌,都是你的直接竞争对手,因为你们争夺的,都是正在盖楼的有电梯需求的同一群客户。

 

 做一个简单的分析,每年正在盖楼或者修整加装电梯的需求量有多少?你所销售区域的年销售量,平均到每一个电梯公司,是否能养活自己?若果不能,你要警惕:你处于一个“充分竞争”甚至“过度竞争”的市场。

 

这时你要考虑三个策略:a)考虑增加其他类机械或者工程类产品,增加利润来源;b)加大销售力度,降低单台利润期望值,提供更好的服务手段,升级你对客户的竞争优势;c)研究退出成本,比如写字楼租金,装修成本,人员成本,目前的欠款等,准备退出。

 

第二,   顾客。

顾客作为一股重要的“竞争作用力”,主要体现在他们谈判力量上。

 

大地产公司的招采部会找几家电梯公司谈判,入围他们的采购圈内,要求更优惠的价格幅度。如果这个地产公司每年的电梯需求量非常可观,这是“顾客”就有巨大的谈判力量。你在他的合作列表里,赚钱会少,你不在他合作列表里,赚钱会更少。

 

这个时候,几家电梯公司可以成立临时联盟,提出共同的诉求,增加谈判力量。

 

第三,   供应商。

如果你的电梯是从江苏昆山最大的“供应商”采购的,它同时服务几百家经销商,那你基本上没有什么谈判力量。这也是为什么淘宝网店在阿里巴巴面前都是弱势群体。

 

这个时候你可以考虑换个销量同样可以,经销商较少的电梯厂家,你的努力他们时刻能够看到;不做大公司的小客户,也不找卖停车库的人买电梯,对于前者来说,你不重要;对于后者你的电梯生意都不重要。

 

第四,   潜在新进公司。

现在零售业惨淡,服务业利润大幅度下滑,地方政府鼓励“工业4.0”,提倡“大众创业”,电梯相关的新闻频频露脸,你面临“潜在新进公司”这股“竞争作用力”了。

 

你要想办法提高他们的进入门槛,也就是电梯行业壁垒。比如,现在的各品牌的“价格战”,让后入者无利可图。你还可以尽快进入各大地产公司的战略合作名单,锁定近几年的销量和市场,让潜在新进公司知难而退。

 

 

第五,   替代性产品。

 

替代性产品就是,如果不买你的电梯或配件,顾客还能买什么? 对你传统的电梯销售单位来说,让地产公司不再去找你买电梯或配件,就是你的替代性产品。

 

你最典型的替代性产品就是百度竞价,淘宝商城等,网络信息服务业。那些不知名的电梯公司通过百度竞价,挖走本该属于你的客户;还有那些江浙某破烂胡同里的电梯配件小店,以低成本的配件搞得你为配件价格焦头烂额。当百度竞价,淘宝商城流行起来后,你的电梯及配件市场就会减少,就像作为替代产品的数码相机,干掉了整个交卷业;更怕的是像手机一样带有高清摄像头的跨界产品,从高纬度直接打劫了数码相机业。

 

那怎么办?尽快推出“物联网服务”,“24小时保姆式服务”,“专业的售前技术对接服务”,“维保驻点服务”;然后和各种网络信息服务业平台合作。或则推出自己的专属app 服务,提供比淘宝更好的购物体验,让你的顾客用着放心,买着安心。 郑州汇梯网络科技有限公司,就是这样一个专业的电梯APP定制专家!电话:0371-5562031115639041320 他们提供电梯行业分析及电梯相关的APP定制服务。

 

认真分析这些作用力的强弱,将有助于公司制定相应的竞争战略,获得有利的市场地位。


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